Definición: La negociación
es una relación entre dos o más partes, en las que cada
una posee algun bien (producto, servicio,...) que la otra parte desea,
lo que lleva a un intercambio mutuo de dichos bienes.
Cada parte
otorga a sus argumentos diferentes niveles de prioridad, por lo que cuanto
más complejo o delicado sea el tema, más tiempo habrá
que dedicar a la preparación de la argumentación.
Naturaleza: Según
la naturaleza del producto, si existe un precio fijo de compra no hay
nada que negociar. Si no es así, por ejemplo en la compra de un
producto ya usado, existirá un regateo para conseguir quizás
el mejor precio. En este caso uno gana más y el otro pierde algo,
considerando las posiciones iniciales. En otras ocasiones, donde sea más
preciso un acuerdo, las decisiones serán tomadas conjuntamente,
de manera que todos salgan ganando de forma más equilibrada, ya
que probablemente las dos partes habrán tenido que ceder algo en
su planteamiento de inicio.
Estos planteamientos
reflejan una situación donde los enfoques y la capacidad de los
negociadores marcan la pauta. En cualquier caso hay una serie de factores
externos a considerar.
Ver Ejemplo
Factores previos a analizar en la Negociación:
A.- Definir
la situación del problema: puede ser muy claro en una negociación
hacia terceros, o muy complejo para determinar quién es el responsable
que habla en representación del grupo.
B.- Ver
los inconvenientes: Conocer si hay experiencias anteriores. Cuál
es la situación del mercado, los avances de tecnología,...En
otros casos será como se ve el grupo a sí mismo. Diferentes
personas pueden estar muy de acuerdo si la amenaza que hay enfrente es
muy fuerte. Si no es así, cada uno puede tener su propia percepción
sobre su papel y actuar en consecuencia y de forma unilateral. Sobre todo
si no hay un jefe que dirija al grupo.
C.- Que
esperan ganar los otros: Qué se piensa de la otra parte. Cómo
pueden plantear la negociación. Qué expectativas tienen.
D.- Definir
una estrategia: qué nivel es el más favorable a nuestros
intereses. Hasta dónde estamos dispuestos a ceder. Si es interesante
alargar el tiempo de discusión o no. Si es un equipo el que negocia
debe conocer perfectamente donde están sus límites y estar
todos perfectamente involucrados en la estrategia y el consenso.
E.- Qué
tácticas deben usarse: si hablamos de un equipo hay que distribuir
las tareas de cada uno. En cualquier conjunto de personas en un proceso
de negociación hay diversos tipos:
- Los que hablan y proponen cosas.
- Los que nunca dicen nada, sólo miran.
- Los que de forma sistemática sólo ven problemas en todos los temas.
- Los que siguen al último que habla, etc.
Por lo tanto
hay que definir bien los papeles de cada cual. Quién habla, quién
va tomando nota de todo. Cómo será el sistema de consenso,
por mayoría en votación, etc.
Las tácticas
habitualmente están ligadas a los aspectos del posicionamiento
de cada uno. Es decir, pueden ser de colaboración sin muchos problemas,
de presión o ataque, de defensa a ultranza de la manera de pensar,
así como de las actitudes y estilos personales que definen a los
integrantes de las sesiones. Las relaciones personales previas de conocimiento
o trato, pueden también influir entre las tácticas a seguir.
F.- Nuevos
planteamientos: en función de cómo se van desarrollando
las acciones de la negociación, es normal que la estrategia y las
tácticas se vayan cambiando para acomodarse a las nuevas situaciones.
Tipos de Conducta:
1.- Huyen
de una confrontación directa y abierta.
2.- Piensan
bastante las respuestas.
3.- Establecen
sus criterios en base a muchas opciones, que son analizadas previamente
o sobre la marcha.
4.- Se adaptan
al ritmo de la negociación, teniendo siempre muy claro su objetivo
final.
5.- Marcan
un ritmo lento que les permita pensar las posibles alternativas sin apresuramientos.
6.- Dan sensación
positiva de que las cosas, aunque no fáciles, llevan buen camino.
7.- Tratan
de conseguir, como sin querer, que el opositor vaya aceptando pequeñas
porciones de sus planteamientos, de manera que muy a menudo diga que sí.
8.- No hacen
grandes ni prolijas explicaciones de sus posturas o argumentos.
9.- Intentan
hacer un sumario de la reunión, insistiendo de paso con mayor énfasis
en las posturas propias que han sido aceptadas por los otros.
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