Veamos un ejemplo de una empresa que se dedica a vender programas de informática para empresas:
Características de los temas a tratar:
Si alguien quiere comprar un programa y existe una lista de precios de venta, no hay nada que negociar o regatear. En el otro lado tenemos que un potencial distribuidor se dirige a la empresa solicitando la distribución de sus productos en una área geográfica. Esa condición establece una posibilidad de acuerdo y por lo tanto otro esquema de precios, debido a descuentos, bonificaciones, etc. Además pueden existir otras diferencias si lo que se busca es una distribución en exclusiva o no.
- Relación entre las empresas:
Cuando un usuario final compra un programa no existe una relación muy directa con la empresa de software. Es posible, incluso, que no llegue a conocerlo, si vende por catálogo. No es lo mismo cuando se trata de un distribuidor, con el que se espera mantener relaciones de negocio por mucho tiempo. Exactamente lo mismo que pensará el distribuidor.
- Las personas:
El factor humano es muy importante, con independencia de que los acuerdos sean buenos para ambas partes. Las características de las personas, su posible química de relación personal y los estilos tendrán mucho que decir. En efecto, hay personas dadas a llegar a acuerdos con mayor facilidad porque no les gusta en absoluto la confrontación. Otros, la mayoría, aceptan el juego de la negociación como parte normal de cualquier negocio. Finalmente, siempre suele existir la figura más intransigente, del que quiere únicamente salir ganador como sea del trato.
- El tiempo disponible:
De la negociación se ha dicho que es el arte de la paciencia. Las circunstancias son distintas, siguiendo el ejemplo, si la empresa tiene dos distribuidores potenciales para el área geográfica. En esa situación no tendrá una prisa excesiva en tomar una decisión hasta tener una certeza de cuál de ellos es el más idóneo. Del otro lado es muy posible que cada distribuidor tenga más urgencia por conseguir la distribución si es consciente de la existencia del otro. En esa tesitura cada uno de ellos estará mas dispuesto a aceptar determinadas condiciones del suministrador con tal de ser el primero o único distribuidor.
- El poder de cada parte:
En este punto se contempla la fuerza que tiene cada una de las partes de la negociación, o sea si hay alguna de ellas que posee una cierta supremacía de poder sobre la otra. En nuestro ejemplo podría darse el caso de que la empresa de software tuviera un posicionamiento dominante en su sector, en caso de que fuera la única que vendiera determinados productos en el mercado. De otro lado, el distribuidor podría ser la empresa de comercialización más importante de su área en la venta de programas de sotware.
Las dos decidirían sus estrategias según su posicionamiento.